Поговорим о понятии и сущности лидогенерации, как инструмента маркетинга. Обсудим основные методы и инструменты лидогенерации, сущность лидов и порядок расчёта их стоимости, примеры практического применения, факторы успеха и главные ошибки, а также основные преимущества и недостатки, наблюдающиеся при использовании генерации лидов.
Данное понятие в настоящее время встречается очень часто, особенно в той сфере, где необходимо продвижение какого-либо продукта. Но что это такое? Маркетинг – совокупность процессов создания и продвижения продукта, а также взаимодействия с покупателем, от которого организация способна получить максимальную выгоду. Иными словами, это реклама, привлекающая большое число потребителей. Инструментов маркетинга выделяют довольно много. Одним из них и является лидогенерация, представляющая интерес, как с теоретической, так и с практической точки зрения.
Понятие лидогенерации. Кто такие лиды?
Понятие лидогенерации было заимствовано из английского языка и внедрилось в российский бизнес уже в постсоветский период времени. Разбивая слово на части, получается следующее сочетание: «лид» – потенциальный клиент и «генерация» – увеличение или привлечение. Таким образом, получается, что лидогенерация – это привлечение потенциальных клиентов с использованием различных методов сбора их контактов и дополнительных сведений. Важно понимать, что лидом является именно потенциальный клиент, тот человек, который мог бы взаимодействовать с компанией, а не тот, что уже это делает.
Так как лидогенерация считается процессом привлечения потенциальных клиентов, то лидом человек может стать, только в том случае, когда он увидел рекламу какой-либо продукции и заинтересовался ею или иным образом проявил интерес к компании, предлагающий товары и услуги. Почему лиды так важны? Всё просто. Именно из них формируется клиентская база, так как без потенциальных, никогда не будет постоянных клиентов. Чем больше людей заинтересовалось продукцией той или иной компании, тем больше возможностей получить максимальное количество клиентов.
Потенциальные клиенты могут делиться на несколько групп, так как при их привлечении учитывается не только характеристики целевой аудитории, но действия совершаемые ими. Второй критерий основной. На практике, при осуществлении действий по привлечению потенциальных клиентов, выделяют три вида лидов. Они различаются в зависимости от того, насколько у лида сформирована потребность в том или ином продукте.
К таким видам относятся:
холодный лид, то есть человек или целая компания, контакты которых имеются в базе, но при этом у них нет потребности приобретать продукт, более того такие лиды могут вовсе не знать ничего об организации, предлагающей товары или услуги;
тёплый лид, то есть потенциальный клиент знает о компании всё, что необходимо, кроме того у него уже формируется желание и даже необходимость приобрести предлагаемый продукт;
горячий лид, то есть тот человек, или та компания, которые готовы покупать продукт, причём в конкретной организации, проявляется это, например, в подписании договора и оставлении задатка.
Следует также отметить, что стать лидом, это значит выполнить конкретные действия, которые бы отразили интерес, проявляемый к какой-либо компании. К таким действиям можно отнести звонок от потенциального клиента, заполнение заявки, добавление товара в корзину или непосредственно совершение покупки, а также иные действия, которые могли бы заинтересовать предпринимателя. Инструменты, которые используют компании для лидогенерации, различны. Это может быть всё, что угодно, если оно способно привлечь клиента и удовлетворить его потребности. Однако основным способом генерации лидов является реклама, которая охватывает большое количество людей и имеет несколько вариантов выражения.
Читайте также: Что такое ссылки Nofollow? [+5 Преимуществ наличия ссылок Nofollow в вашем ссылочном]
Схема работы лидогенерации
Как работает лидогенерация? Для этого необходимо лишь два аспекта. Во-первых, источник, от которого будет происходить поток потенциальных клиентов. Важно не путать этот, так называемый трафик с самим лидом. Даже если человек посетил какой-то сайт, он не становиться лидом, для этого он должен оставить свои контакты, задать вопрос или пообщаться с менеджером. Просто посещение ресурса пользователем не влечёт превращение его в потенциального клиента. И, во-вторых, необходимо превращение имеющегося трафика в конвертор. Чаще всего для этого используют либо корпоративные сайты компании, либо специальные одностраничные. Самым главным является понимание того, что трафик – это не лид, а лид – не клиент компании, а лишь человек, который мог бы стать клиентом в будущем.
Генерация лидов может охватывать различные сферы деятельности. Как работает лидогенерация в бизнесе? Так же, как и в других областях. Чаще всего лидогенерация применяется в сфере страхования или финансовом сегменте. И конечно, нельзя забывать о мировой паутине, где генерация лидов необходима постоянно, особенно в случае с Интернет-магазинами. Процесс привлечение потенциальных клиентов во всех отраслях не осуществляется мгновенно. Более того генерация лидов неразрывно связана с оптимизацией, то есть для получения ожидаемого результата необходимо проводить анализ наиболее подходящих вариантов исполнения и применения методов лидогенерации, а также расчёт и определение соотношения между осуществляемыми расходами на неё и в дальнейшем получаемой прибылью.
Говоря об инструментах лидогенерации, которые и помогают привлекать потенциальных клиентов, они, во-первых, не должны быть шаблонными. Если брать за основу то, что предлагают конкуренты, то результата не будет, а если и будет, то минимальный. И, во-вторых, всегда необходимо использовать наиболее популярные способы генерации лидов, на данный момент им считается применение ресурсов в Интернете, позволяющих использовать контекстные сайты, блоги, доски объявлений, биржи и прочие подобные сервисы. Однако не стоит забывать и о личном взаимодействии, а именно конференциях, вебинарах и презентациях.
Виды и способы лидогенерации
Привлечение потенциальных клиентов предполагает огромное количество методов. Если говорить о них, формируя в группы, то можно выделить три основные, а именно личное взаимодействие, предполагающее назначение деловых встреч, конференций, вебинаров и исследований маркетинга, Интернет и специальные рассылки. Чаще всего применяется несколько методов одновременно, что позволяет получить максимально положительный результат. Однако самым популярным способов привлечь потенциальных клиентов является использование второй группы методов, а именно возможностей Интернета.
Выделяют несколько основных видов генерации лидов, относящихся к этой категории.
1. Контекстная реклама.
Самый распространенный и часто применяющийся способ. Он подразумевает размещение рекламы в Интернете за счёт специальных сетей Гугл и Яндекс, которые демонстрируют рекламный материал тем людям, которые могли бы оказаться заинтересованы в том или ином продукте.
2. Таргетированная реклама.
Таргетированная реклама размещается в социальных сетях. Эффективность этого способа определяется тем, что есть возможность распространять рекламную информацию на определённую аудиторию, а именно на тех людей, который с большей вероятностью заинтересуются предлагаемым продуктом.
3. Интернет-рассылки.
Этот способ также довольно часто используется различными компаниями, однако, говоря о его эффективности, стоит заметить, что привлечь большое число лидов будет затруднительно. Проблемы рассылки в том, что пользователи очень редко читают письма от неизвестных отправителей, тем более, если им заранее понятно, что информация рекламная.
4. Реклама в блогах и на популярных сайтах.
Данный вид привлечения лидов хорош тем, что и в блогах, и на сайтах с определенной тематикой можно размещать конкретную рекламу, подходящую как раз по теме, а значит, предлагаемый продукт будет интересен пользователям, посещающим эти ресурсы.
5. Интернет-аукционы и доски объявлений.
Использование банальных объявлений с предложениями того или иного продукта также способно привлечь лидов. Таким образом, нередко рекламируются Интернет-магазины.
6. Биржи лидов.
Создаются специальные площадки, которые продают клиентские базы. Сайты различных тематик имеют собственные базы контактов подписчиков, которые и продают в итоге. Такой способ генерации лидов очень рискованный, так как не даёт гарантий того, что база будет качественной и привлечет значительно число лидов.
Как видно, основной метод лидогенерации заключается в использовании рекламы. Он признаётся самым эффективным и в свою очередь также имеет некоторое деление на, так называемые, рекламные средства. К ним относят журналы, радио, телевидение, ресурсы в Интернете, такие как Яндекс и Гугл, наружную рекламу. Всё это применяется с учетом особенностей предлагаемого продукта и аудитории, однако каждое из средств имеет свои преимущества и недостатки, сравнение которых позволит выбрать наиболее подходящий вариант.
Выделяют следующие средства рекламы
1. Газеты.
Преимущества: хороший охват рынка, гибкость, высокий уровень достоверности, положительное восприятие аудиторией, своевременность. Недостатки: короткий период существования, низкое качество подачи, число вторичных читателей незначительно.
2. Телевидение.
Преимущества: хорошая подача, сочетается и звуковое, и визуальное сопровождение; охват широкой аудитории. Недостатки: низкий уровень избирательности аудитории, высокая стоимость, перегруженность и мимолетность контакта с рекламой.
3. Интернет ресурсы: Яндекс.Директ или Google Adsense.
Преимущества: гибкость, избирательность аудитории и наличие личностного характера. Недостатки: высокая стоимость размещения рекламы и создание образа «макулатурности».
4. Радио.
Преимущества: низкая стоимость, массовость и высокая географическая избирательность. Недостатки: низкая степень привлечения внимание, использование только звуковой подачи и мимолетность контакта с рекламой.
5. Журналы.
Преимущества: высокий уровень демографической и географической избирательности, большое число вторичных читателей, достоверность и длительный период существования. Недостатки: нет никаких гарантий, длительный промежуток времени между размещением рекламы и контактом аудитории с ней, наличие бесполезного тиража.
6. Наружная реклама.
Преимущества: гибкость, высокий уровень повтора контакта с рекламой, невысокая стоимость и слабая конкуренция. Недостатки: ограничивается творческая составляющая, определяется низкий уровень избирательности аудитории.
Помимо применения представленных выше способов и источников лидогенерации, необходимо чётко определить, куда реклама должна привести потенциального клиента. Ссылка может направлять, как на корпоративный сайт компании, предлагающей продукцию. Это удобно, если ресурс хорошо подстроен под общение с посетителями, например, имеет онлайн-консультанта.
Также возможен вариант с одностраничными сайтами, которые набирают особую популярность. Они формируются таким образом, что пользователь, попадая на него, вынужден совершить какое-либо действия, превращающее его в лида. Примером этого может послужить обязательная подписка, оставление контакта или приобретение пробной версии продукта. Эти аспекты крайней важны, так как для бизнеса важно не только наличие лидов, но и превращение этих лидов в клиентов.
Определение стоимости лидов. Агентства лидогенерации
В силу того, что на сегодняшний день очень популярна именно онлайн-лидогенерация, а ресурсы в Интернете имеют хорошее развитие, то можно определить главное преимущество такого способа привлечения потенциальных клиентов. Речь идёт о возможности рассчитать стоимость каждого потенциального клиента компания, то есть лида. Допускает самостоятельный расчёт, если компания готова лично заниматься данным вопросом.
Выделяют несколько способов определить стоимость лида.
CPA-модель (Cost per Acquisition). При использовании такой модели, оплата осуществляется непосредственно за приобретение. То есть потенциальный клиент, он же лид, должен сделать покупку товара, оставить заявку, принять участие в голосование или иным образом оставить свои контакты. Только в случае получения необходимых сведений, лид будет засчитан, а оплата осуществится.
CPC-модель (Cost per Click). В данном случае процедура оплаты гораздо проще. Она осуществляется за простой клик. Пользователю нет необходимости оставлять заявки или делать покупки, достаточно перейти по объявлению и попасть на соответствующий ресурс. Если эти действия произведены, то больше продавца ничего волновать не должно. Пользователь, посетивший сайт, уже считается потенциальным клиентом.
CPL-модель (Cost per Lead). Всегда должен быть контакт, именно этого и требует такая модель расчёта оплаты за лида. Недостаточно одного посещения сайта или просто оставить заявку, важен только контакт. Если нет возможности в дальнейшем связаться с потенциальным клиентом, то лид можно считаться не зафиксированным. Соответственно, если есть контакт, то есть и оплата.
Самым лучшим вариантом будет использовать последнюю модель расчёта оплаты за лидов. Для упрощения этой процедуры нужно иметь не только одностраничный сайт, но конкретный номер телефона, отражающийся исключительно на определённой заранее странице. Это поможет чётко отслеживать количество заявок, а значит, правильно рассчитать оплату за потенциальных клиентов.
Если говорить о конкретном примере расчёта, то происходит это в несколько этапов. Во-первых, определяется количество переходов по объявлению. Во-вторых, фиксируется цена клика, она задаётся как параметр и отличается в каждой компании. И, в-третьих, количество лидов, определяющиеся в зависимости от числа заявок и звонков. Для того чтобы понять стоимость лида, сначала необходимо определить бюджет компании, умножив количество кликов на стоимость одного клика, после чего полученная сумма делится на число лидов. Итоговая сумма – стоимость одного потенциального клиента.
Принцип работы CPL-модель, как самой эффективной и популярной, можно отразить с помощью таблицы, где в качестве примера будет взято две компании, отражающие, как положительную конверсию, так и отрицательную. Например, если сравнить две компании и предположить, что первая компания имеет неэффективную рекламную компанию, так как стоимость клика сравнительно небольшая, а бюджет при этом слишком высок в сравнении с полученными показателями конверсии. Вторая же компания, напротив, демонстрирует максимально эффективный процесс привлечение потенциальных клиентов, так как пусть и с высокой стоимость одного лида и одного клика, эта компания имеет хорошие показатели конверсии. Подобные наблюдения, заносимые в таблицы, следует совершать ежемесячно, чтобы наблюдать динамику, тогда будет проще определять более эффективные способы привлечения потенциальных клиентов.
Предложенные выше манипуляции описываются для тех компаний, которые предпочитают заниматься лидогенерацией самостоятельно. Однако не каждая организация готова к этому. Если возможности самостоятельно рассчитать стоимость лида нет, то следует обращаться в агентства лидогенерации, которые не просто продают лиды, а обеспечивают их приток со всех возможных источников. Этот критерий главным образом отличает такие агентства от бирж лидогенерации.
Агентства по генерации лидов выполняют всю работу за компанию. Подбирают ключевые слова, составляют объявления, размещают их на всех допустимых ресурсах, а также привлекают иные источники лидов к работе. Однако выделяют несколько действий, которые будет необходимо осуществить самостоятельно. Они помогут проконтролировать эффективность проделанной работы и оценить возможный результат.
Проверка ключевых слов. Для того чтобы в дальнейшем количество запросов было достаточным для привлечения потенциальных клиентов, необходимо проверить каждый предложенный ключ. С этим поможет Wordstat, он даёт возможность сравнить количество требуемых запросов.
Составление портрета целевого клиента. Компания должна сама обозначить, на какую аудиторию будет направлено то или иное объявление.
Проверка объявлений перед их запуском. Менеджеры могут по незнанию или небрежность разместить в объявление не до конца достоверную информацию, это в итоге способно не привлечь клиентов, а наоборот оттолкнуть их.
Контроль над стоимостью одного лида и эффективностью траты средств. Для этого достаточно задавать вопросы в любой ситуация, которая настораживает. Агентство оказывает услугу, а компания является клиентом, значит, имеет право на получения любой информации о процессе работы.
Главным правилом данного направления является необходимость уметь расставаться с менеджерами и агентствами, которые не дают никаких результатов, ведь это говорит о неэффективности их деятельности, а значит, подразумевает пустую трату средств, ведь компания всегда оплачивает те услуги, которые ей оказываются при помощи с привлечением потенциальных клиентов.
Чтобы проверить, насколько надёжно то или иное агентство, в первую очередь необходимо изучить все имеющиеся отзывы. Это не вызовет трудностей, особенно если речь идёт о лидогенерации в Интернете. Проверенные менеджеры и агенты, занимающиеся привлечением потенциальных клиентов, важны, так как рассматриваемая сфера очень часто попадает под действия мошенников.
Факторы успеха
При любом виде деятельности, в том числе по привлечению потенциальных клиентов, необходимо определять те факторы, которые способны повлиять на успех. В случае с лидогенерацией они будут зависеть от того, какие способы привлечения лидов были избраны. Те, что подходят для Интернет-пространства, совершенно недопустимы при личном взаимодействии с потребителем, поэтому каждую группу необходимо рассматривать максимально подробно.
Итак, первая группа способов, как было отмечено выше, это лидогенерация в Интернете, здесь будут действовать следующие факторы, влияющие на успех данного процесса:
качественный лэндинг, то есть продающая страница или одностраничный сайт;
использование только тех баннеров и объявлений, которые были подробно протестированы;
применение тех источников потенциальных клиентов, которые были отобраны в четком соответствии характеристикам определенной аудитории.
Следующая группа способов привлечения потенциальных клиентов связана с личным взаимодействием. Здесь, соответственно, будут прослеживаться другие факторы, способные повлиять на успех. Относят к ним следующие аспекты:
качественная и самое главное продающаяся промо-страница, которую также можно считать лэндингом;
наличие грамотного сценария звонка;
правильно с точки зрения маркетинга составленное письмо;
составление и дальнейшее использование маркетинговых списков целевой аудитории.
Помимо факторов, влияющих на процесс лидогенерации, осуществляемой компаниями самостоятельно, можно выделить и те, что помогают агентствам продавать лидов максимально эффективно. Для этой деятельности также определяют свои секреты. Относят к ним следующие факторы, влияющие на успех:
качественные лиды, которые являются таковыми только в том случае, если соответствуют целевой аудитории и критериям квалификации;
наличие у специалистов агентства достаточного объема навыков продаж;
определение у специалистов мотивации проводить качественную работу и добиваться максимально эффективного результата продаж;
наличие налаженного процесса обработки и дальнейшей продажи лидов.
Лидогенерация, как способ привлечь потенциальных клиентов, очень эффективен и популярен, так как позволяет компаниям самостоятельно контролировать весь процесс, в том числе тот, что касается расходов. Кроме того анализ изменений показателей, который можно осуществляться за счёт специальных методов расчётов, позволит понять, какие источники лидов наиболее подходящие, и как методы способны принести максимальное их количество.
Ошибки лидогенерации
Генерация лидов такой процесс, при осуществлении которого очень сложно допустить какие-то существенные ошибки. Обычно применяются общепринятые в бизнесе способы и виды лидогенерации, которые подходят для любого рода деятельности.
Единственным негативным последствием привлечения потенциальных клиентов может быть маленький их поток, но это обычно можно легко исправить путём смены метода лидогенерации. Однако, несмотря на то, что даже когда компании действуют не по шаблону и добиваются успеха, нередкое явление, эксперты всё же выделили ряд возможных недоработок, которые способны привести к негативному результату процесса лидогенерации в целом.
Во-первых, стоит отметить случаи, когда компании либо слишком увлекаются лидогенерацией, либо, напротив, пренебрегает предыдущими показатели конверсии. При первом варианте могут быть такие ошибки, как слишком подробное изучение контактов. Если поток лидов большой, то на качественную обработку всех данных может уйти слишком много времени, что может привести к потере части потенциальных клиентов. В случае второго варианта, напротив, компания может не позвонить тому или иному клиенту вовремя, это демонстрирует некоторую незаинтересованность, которая в итоге рождается и у лидов.
Во-вторых, недоработки возможны при установлении взаимного общения с клиентом. Компания должна постоянно совершенствовать методы привлечения клиентов за счёт разговоров. У лида должен возникать стимул вновь и вновь обращаться в компанию. Также возможна и смежная ошибка, которая выражается в неспособности привлечь тех лидов, которые ранее потеряли интерес к компании. Необходимо вырабатывать целые программы, позволяющие за счет личного взаимодействия, возвращать потенциальных клиентов в число лидов компании.
И, в-третьих, важной недоработкой следует считать предоставление потенциальному клиенту нерелевантной информации о продукте. Это может выражаться в некачественных и недостаточно достоверных консультациях. Кроме того ошибкой можно считать использование методов и инструментов, применяемых конкурентами, это приведёт к снижению конверсии, так как потенциальный клиент уже видел ту или иную форму проявления лидогенерации. Эксперты признают такие действия, как пустую трату бюджета, поскольку организуемый трафик будет работать как раз на конкурентов.
Пример компании по лидогенерации
Для того чтобы понять принцип лидогенерации на примере, достаточно его рассмотреть. Он представляет собой пошаговую инструкцию, которая универсальна и подходит для любого вида деятельности. Итак, она подразумевает совершение нескольких обязательных шагов, которые позволят организовать максимально эффективную компанию лидогенерации.
Шаг первый. Формулировка оффера, то есть предложения того или иного продукта. Делать это нужно чётко и грамотно, с учётом характеристик целевой аудитории.
Шаг второй. Создание лендинг-пейдж. Речь в данном случае идёт о корпоративном сайте или одностраничном ресурсе, который бы предлагал пользователю всю информацию и возможность стать лидом. Относительно сведений сайта, они должны мотивировать, побуждать посетителя к сотрудничеству. Что же касается становления лида, то компания должна предусмотреть такие функции, как оставление контактов и заявок, совершение заказов и использование связи с менеджерами.
Шаг третий. Размещение ссылок. На лендинг всегда нужно делать ссылку и помещать её в социальных сетях или иных подобных ресурсов. Здесь прекрасно помогут рассмотренные способы лидогенерация с использованием возможностей Интернета, в том числе некоторые виды рекламы, например, Яндекс.Директ.
Шаг четвертый. Использование сторонних ресурсов. Этот шаг пересекается с предыдущим. Однако здесь необходимо не просто предложить ссылку, её нужно завернуть в привлекательную обертку. Если используется какой-то блог или сайт лучше всего написать грамотную статью, способную привлечь максимальное число пользователей.
Шаг пятый. Осуществление рассылки. Эти действия следует предпринимать параллельно с размещением информации на сайтах, в блогах и социальных сетях. В данном случае не нужно ограничиваться одним письмом. Лучше всего продумать целую цепочку из материала, который будет отсылаться в зависимости от действий клиента. Заинтересовался он или нет, с учётом этих факторов должно определяться содержание следующего письма. Это привлечет максимум внимания пользователя и даст больше шансов на получение его, как лида.
Шаг шестой. Проведение сегментации каждой группы лидов. То есть тогда, когда база уже собрана, необходимо постоянно подогревать интерес потенциальных клиентов путём использования наиболее подходящих для конкретной аудитории методов.
Шаг седьмой. Постоянный анализ. На протяжении всего процессе лидогенерации необходимо осуществлять анализ и обработку сведений. Сравнивать, отсеивать неэффективные средства и прибегать к более эффективным методам. Данные действия позволят максимально приблизиться к желаемому результату.
Данная пошаговая инструкция отражает практическую деятельность по проведению лидогенерации. Она подходит для любого варианта привлечения потенциальных клиентов. Самое главное, совершать все последовательно и своевременно, в необходимые моменты, совершенствуя используемые методы или вовсе меняя их. Если же говорить о конкретном примере, то можно пройти предложенную инструкцию, за счёт конкретной компании, скажем, занимающейся пластиковыми окнами в Воронеже.
Итак, что она должна будет сделать, чтобы пополнить базу лидов?
Сначала нужно сформировать ключевые запросы. Маркетологи опираются на сферу деятельности, в данном случае это продажа пластиковых окон. То есть ключевые запросы формулируются следующие: «пластиковые окна Воронеж», «недорогие пластиковые окна Воронеж», «купить пластиковые окна в Воронеже» и прочие подобные варианты. Качество этих ключей обеспечит большее число запросов.
Допустим, используется система Яндекс. Тогда компания запускает программу Яндекс.Директ, вносит туда определенные запросы и далее, как только пользователи начинают их задавать, открывается доступ к сайту нужной компании. Переход на него осуществляется за счёт появления рекламных объявлений нужного содержания.
Далее происходит установление количества бюджета, например тысяча переходов по рекламе. Из этой тысячи, только восемьдесят посетителей оставили какие-либо контакты, что позволяет сделать вывод, что выбранные запросы и рекламные объявления компании пластиковых окон смогло получить восемь процентов конверсии. А если в дальнейшем хотя бы пятнадцать человек сделают заказ, а не просто оставят свои данные, то компания Воронежа получит прибыль больше той суммы, что она потратила на привлечение клиентов и использованные методы можно считать эффективными.
В данном примере отражён лишь один метод лидогенерации, а именно тот, что входит в группу Интернет-возможностей. Однако на практике всё же лучше использовать сразу несколько способов, а соответственно, несколько источников лидов, это даст максимальный эффект, от привлечения потенциальных клиентов. Принцип работы агентств лидогенерации имеет такой же характер и подразумевает те же действия, которые совершаются в том же порядке. Расходы компании в данном случае будут чуть выше, так как помимо стоимости генерации лидов, должны будут оплачиваться и услуги самого агентства.
Читайте также: Как получить бесплатные ссылки
Преимущества и недостатки лидогенерации
Лидогенерация не является идеальным процессом в сфере бизнеса. Она кажется максимально результативной, поскольку имеет множество методов и средств, однако на практике всё же имеет свои ошибки и недочёты, ведущие к потере потенциальных клиентов.
Именно по этой причине, в заключение следует определить основные преимущества и недостатки лидогенерации, чтобы в сравнительной форме понять, стоит ли уделять всё внимание в сфере маркетинга именно генерации лидов или уместно всё же отдавать предпочтение иным вариантам. И первое, что следует рассмотреть, это перечень преимуществ лидогенерации, выделяемый экспертами.
Наличие специальных методик, позволяющих компаниям самостоятельно определять стоимость одного лида. Это удобно ещё и с той точки зрения, что есть возможность договориться и выбрать условия, подходящие для каждой из сторон.
Есть возможность заранее планировать допустимый рекламный бюджет. Он формируется в зависимости от выбираемых методов лидогенерации.
Оплата происходит только за определенный результат, то есть за совершение лицом конкретных действий. Не имеет значение, оставление это заявки, простого контакта или совершения покупки. Подходящий вариант определится моделью расчёта стоимости.
Есть возможность масштабировать осуществляемую деятельность за счёт анализа и обработки получаемых данных.
Чаще всего потенциальные клиенты базы лидов готовы приобретать продукт, а не просто проявляют к нему интерес.
Оценивая процесс лидогенерации, помимо преимуществ, предлагаемых выше, необходимо рассмотреть и недостатки, которых немного меньше, но по значимости они не уступают, так как нередко становятся причиной провала при привлечении потенциальных клиентов. Относят к таким недостаткам следующие моменты.
Большое число мошенников, осваивающих данную область. В основном, конечно, обман проявляется именно в Интернете, так как пользователи представляются менеджерами агентств лидогенерации, берут за эти услуги деньги, но качественного привлечения потенциальных клиентов в итоге не осуществляется.
Необходимость в особых знаниях. Применения лидогенерация, особенно, когда речь идёт о самостоятельном использовании её методов, требует особых навыков. Если в генерации лидов не разбираться, то деньги будут потрачены впустую. Лучшим выходом из такой ситуации будет обращение в агентства лидогенерации.
Не допускается корректировка цены, после того, как кампания была запущена. На начальном этапе возможность договориться и выбрать подходящие условия есть, но в дальнейшем придётся оставлять те показатели, которые уже имеются, то есть корректировка процесса с этой стороны вопроса невозможна.
Представленный перечень недостатков применим к каждому случаю использования лидогенерации для привлечения клиентов, так как наличие мошенников в Интернете касается любого метода генерации лидов так же, как невозможность изменить некоторые условия, установленные до начала кампании. Во избежание трудностей с этими аспектами, достаточно грамотно определить все условия, а именно цену за одного лида, с чем поможет максимально подробный анализ имеющихся сведений и практического опыта других компаний. С мошенниками же лучше всего бороться изучением агентств лидогенерации со всех сторон, в том числе путём получения отзывов других компаний.
Делая вывод по теме в целом, можно сказать, что лидогенерация – это один из основных способов привлечения потенциальных клиентов в компанию. Подразумевает она множество различных методов, опирающихся, как на личное взаимодействие с лицом, так и на использование ресурсов Интернета. Самым популярным способом привлечь потенциальных клиентов считается реклама, имеющая множество форм проявления, от газет до досок объявлений в сети. Сам процесс генерации лидов включает в себя несколько шагов, выполнение которых необходимо в определенной последовательности.
Более того всегда есть возможность осуществлять лидогенерацию самостоятельно, в том числе лично производить расчёт стоимости лидов, а также допускает обращение в специальные агентства лидогенерации. Если оценивать рассматриваемый процесс в целом, то он имеет свои преимущества и недостатки, первые по численности перевешивают вторые, но по значимости имеющиеся минусы довольно часто приводят к упадку процесса генерации лидов, то есть к снижению уровня привлечения потенциальных клиентов.